調(diào)研感觸：

    1、服裝市場已經(jīng)相當成熟，市場空白點似是無跡可尋，想要切入市場必須要下更深的功夫。

    2、高端市場被法國、意大利等國家的國際品牌占有，中端為港臺品牌所占，低端才是國內(nèi)品牌，我國的一線品牌也只能勉強與港臺品牌做競爭，而且后續(xù)乏力。高中低三種層次涇渭分明。我國優(yōu)秀的服裝企業(yè)何嘗不想打造出國際服裝品牌，然而消費意識，整體環(huán)境，無不制約了這種理想的實現(xiàn)，可以這么講，目前我國還不具備成就國際服裝品牌的土壤，成就國際品牌是整個民族服裝行業(yè)長期的奮斗目標，因此我們在創(chuàng)造國際品牌的過程中，除了自身的努力，還要懂得運用天時、地利、人和，理智的進行。

    3、國際品牌注重整體風格和品質(zhì)工藝，港臺品牌注重形象與時尚，而國內(nèi)品牌更有心機，三者都有我們許多借鑒的地方，如何找到更好的整合點至關(guān)重要。

    4、做高端品牌必須與法、意、英、美等國的服裝公司合作，做中檔品牌必須借鑒港臺成功模式或者進行深入合作，通過合作之后的自主研發(fā)，才有成功的可能。

    調(diào)研報告序言：

    衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。那么，消費者在購買服裝時的考慮因素有哪些？哪些產(chǎn)地的服裝最受歡迎？中國服裝市場發(fā)展趨勢又是怎樣的呢？

    本調(diào)查于年底在深圳、廣州、香港三個大城市進行（其他地區(qū)通過朋友調(diào)研的資料總結(jié)），以面對面訪問形式。目標群共分四大類，分別為18-25歲女白領(lǐng)，26-45歲女行政人員，26至45歲成人，高中及大學生（比例為隨機）。調(diào)查亦走訪各大城市的百貨店代表，了解其意見及觀察。

    期間，我們通過社會關(guān)系從專業(yè)機構(gòu)拿到一些就目前服裝市場結(jié)構(gòu)及消費狀況對北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、溫州、杭州、南京、深圳10大城市的多家經(jīng)銷商和15歲至60歲的消費者進行了一次抽樣調(diào)查資料，綜合了解了服裝市場的市場潛力和發(fā)展趨向。調(diào)查數(shù)據(jù)采用SPSS10.0分析。

    本篇簡報是本次研究報告的提煉。

    調(diào)查主要結(jié)果如下：

    消費者購買服裝的種類：

    多個城市的受訪者表示：如要購買中檔服裝，會以香港品牌為首選；購買高檔服裝者，以外國名牌為首選；下價市場為內(nèi)地品牌天下。

    大部分受訪者都知道的國際品牌包括：BOSS、PRADA、LOUIS VUITTON、MAX MARA、ALMA、CHANEL、BUBBERRY、BALLY、ARMANI等，并反映如果經(jīng)濟上允許可能會選擇的國際品牌（香港消費者尤為中意）

    很多的受訪者認為香港品牌服裝舒適、時髦、品質(zhì)佳，女白領(lǐng)熟悉的香港上班服品牌包括 Esprit、Theme、G2000、Michel Rene、Jessica 及 Episode；

    便服方面，受訪者熟悉的品牌包括Baleno、Giordano、Jean West、Apple Shop、Bossini、Esprit、U2、Crocodile、Goldlion。

    逾半受訪者熟悉香港服裝品牌、認為香港品牌服裝品質(zhì)佳。消費者對香港品牌服裝印象尤佳；國內(nèi)服裝以上海為標的的消費概念比較濃。

    消費者購買成衣的頻率及場合：

    77%受訪者表示，每次逛街消費都會到服裝店；

    在白領(lǐng)女性受訪者中，83-85% 經(jīng)常到服裝店購物；

    最喜愛購買服裝的消費者：

    香港（92%）、廣州（88%）、上海（83%）、大連（72%），成都（76%）及北京（66%）、深圳（64%）。

    消費者通常在假日購買成衣：

    香港73%、廣州61%、上海59%、深圳55%、成都46%

    消費者購買成衣的渠道：

    連銷店（38%）居首位，其余依次為百貨店（35%）及服裝購物商場（16%）。

    受訪學生之中，逾半喜到連鎖店購買便服；女行政人員則喜歡在百貨店購買衣服。

    受訪女白領(lǐng)中逾60%最注重品質(zhì)，54%注重顏色與款式，38％注重價格。

    便服方面，大部份受訪者最注重價格。

    何時購買服裝：

    67%受訪者表示會在一時沖動情況下購買服裝，其中香港受訪者占比率最高（87%），國內(nèi)上海最高（82%），其余依次為廣州（72%）、北京（64%）。

    本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部份年青女白領(lǐng)（65%），會因為衣服漂亮而非因?qū)嶋H個人需要而消費。

    內(nèi)地服裝銷售最暢旺的日期：是五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、春節(jié)；

    一般而言，一、二、十、十二月為 旺季； 四、六、九月為淡季。

    購買服裝的消費額：

    受訪者平均每年花在購買服裝上的金額為2,080元人民幣（下同）或其個人收入的7.3%。大連居首位（2,850元），其余依次為上海（2,300元），廣州（1,850元），成都（1,740元）及北京（1,660元）。 香港消費者每年花費（15，000元---20，000元）

    女行政人員花在服裝上的消費額最高，每年平均為3,130元，女白領(lǐng)為2,840元，學生只花900元。

    2001年，受訪者花在套裝上的單件消費額逾500元，夾克逾430元，其余類別的單件消費額為100至200元。

    消費者購買服裝的選擇：

    消費者購買服裝時，最重視的五個考慮因素依次為：

    尺碼是否合身（94%）、裁剪（92%）、價格合理（88%）、質(zhì)料（87%）及款式時髦（76%）。

    大部份受訪者均滿意所買的服裝，但成都的朋友反饋的調(diào)研信息發(fā)現(xiàn)成都受訪者認為由于欠缺潮流信息，對所買服裝的滿意程度最低。

    在不滿意所買服裝的受訪者中，60%認為最不滿意買錯款式，其余依次為品質(zhì)，顏色及尺碼。

    逾半受訪者認為折扣是最吸引他們的推廣招數(shù)。內(nèi)地售賣服裝的百貨店及連鎖店，都會在大節(jié)時期打折。此外，電視、戶外廣告、免費贈品都能吸引消費者注意。

    市場分析：

    重視自我，追求個性

    調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費觀念結(jié)果顯示：重視個性的、合適的服裝才是首選的消費者占主導(dǎo)地位，其比例分別為64.8%和55.7%；只有少數(shù)人有從眾和追求流行趨勢心態(tài)。

    我個人觀點認為：

    當今消費者對流行的判斷更趨于理性化，對于各種流行潮流，現(xiàn)在的人們不再象以往那樣的盲從和追捧，相比較而言，消費者的服裝消費正在呈現(xiàn)出個性化，更多人開始注重能夠體現(xiàn)自我魅力和風格的服裝。尤其在年輕的新生代中，他們更善于接受新事物，他們個性張揚，也樂于大膽嘗試。從另一個角度來看，這也是人們審美觀進步的一種體現(xiàn)。

    打折成了促銷市場的“命門”

    調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在名目繁多的促銷活動中，消費者最感興趣的當屬換季打折；逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。而有獎銷售也有一定的比例，其余促銷活動的吸引力相對較低。

    我個人觀點認為：

    從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，商家可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數(shù)消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若騖，消費者在購買的同時還能求得心理上的某種平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。

    除了明折明扣的打折促銷外，其它幾種促銷方式的性質(zhì)和打折銷售相差不大，也是商家讓利促銷的表現(xiàn)。

    洋品牌表現(xiàn)強勁，上海貨國內(nèi)贏得贊譽

    調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，53.3%的消費者比較傾向于國外的服裝品牌，而傾向于國內(nèi)品牌的僅占16.7%。

    進一步比較不同地區(qū)的服裝在款式、面料、顏色、做工、價格5方面的綜合得分，記分采用5分制。調(diào)查結(jié)果顯示，在款式、面料、顏色、做工、價格等各方面，不同生產(chǎn)地會存在一定的地區(qū)差異：在國內(nèi)范圍，上海服裝最受消費者的好評，各項指標的得分均領(lǐng)先于其他產(chǎn)地的服裝。廣東地區(qū)的服裝在款式、顏色及花型有著值得借鑒的一面。而浙江、江蘇服裝各項指標的得分較低。

    通過調(diào)研我認為：

    在市場競爭日益激烈的今天，品牌的作用也越來越強，尤其是在服裝行業(yè)中。品牌就好比人的名字，把它和其它同類商品區(qū)別開來了，在區(qū)別的同時，成功打造自身品牌的服裝贏得了消費者的信任和追隨，提升了自己的知名度和美譽度。而品牌作為是一種商品綜合品質(zhì)的體現(xiàn)和代表，在追求時尚品位的消費觀念占主導(dǎo)的今天，服裝商品的購買率一定程度上就取決于消費者對品牌的認知。品牌知名度越高，其購買的人群范圍越廣。

    在服裝行業(yè)，洋品牌的風頭明顯蓋過了國內(nèi)品牌。一方面國內(nèi)品牌的品牌意識還不強，市場化意識不高，另一方面，洋品牌的市場營銷手段和市場運營都較國內(nèi)的服裝品牌更勝一籌，也的確較國內(nèi)品牌更具競爭力。

    上海及其周邊地區(qū)是傳統(tǒng)的紡織工業(yè)基地，在服裝業(yè)的發(fā)展水平上基本處于同港臺地區(qū)相差無幾，但其成本和價格較港臺服裝更占優(yōu)勢，而且上海已經(jīng)成為了中國服裝文化最為時尚的一個現(xiàn)代化大都市，中國加入WTO后，上海在紡織服裝業(yè)上的優(yōu)勢將進一步得到體現(xiàn)，從今后的發(fā)展趨勢來看，上海及其周邊地區(qū)的服裝品牌走向世界的同時，還會贏得更大的國內(nèi)市場份額。

    廣東地理位置毗鄰港澳，近朱者赤，與港澳的交流也較內(nèi)地更頻繁，在服裝款式、顏色及花型方面受香港服裝風格影響也較多，成為了南方地區(qū)的一個代表，地區(qū)特征較為一致。

    浙江、江蘇服裝在自身品牌建設(shè)上相對較為薄弱，且價格也較低廉，消費者對產(chǎn)品的各項指標得分相對較低，但實際上該地區(qū)有些生產(chǎn)廠商的質(zhì)量也不低，完全可以打造自己的品牌，近幾年我們確也看到不少江浙地區(qū)的優(yōu)秀品牌正在崛起。

    我們的總結(jié)：

    大浪淘沙，適者生存是市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律。面對競爭日益激烈的服裝市場，企業(yè)間的競爭已演變?yōu)槠放频母偁�，同時也推動著整個服裝業(yè)的繁榮和發(fā)展。服裝企業(yè)只有順應(yīng)時代、市場的要求，準確、及時把握消費者的心理，掌握即時市場信息，不斷求新求異，以奇致勝，才能在競爭中贏得主動，求得發(fā)展。

    香港紡織服裝行業(yè)生產(chǎn)及消費市場概況

    紡織服裝工業(yè)一直是香港制造業(yè)的重要支柱。據(jù)香港貿(mào)易發(fā)展局統(tǒng)計，截至2002年底香港共有紡織服裝制造企業(yè)3584家，從事與紡織服裝行業(yè)相關(guān)進出口貿(mào)易的企業(yè)共有45374家，包括制造及進行貿(mào)易的全行業(yè)從業(yè)人員共14萬多人。在過去20多年中，香港紡織品服裝的生產(chǎn)已逐漸減少，工廠設(shè)施逐漸外移，其中大部分境外生產(chǎn)基地由港商管理。香港紡織服裝的主要產(chǎn)品為高檔梭織和針織面料、男女服裝服飾、女子內(nèi)衣等。

    香港擁有世界級的展覽會議設(shè)施，是中國及亞洲區(qū)內(nèi)最重要的商貿(mào)展覽中心，每年吸引大量的海外買家到香港采購紡織品和服裝。2002年大約有5600家、近2.8萬人次來自全球各地的公司通過參加在香港舉行的各種紡織品服裝展覽會或時裝周推廣業(yè)務(wù)。會展經(jīng)濟成為香港紡織服裝行業(yè)生機勃勃的一大特色。

    香港服裝產(chǎn)業(yè)最大的優(yōu)勢在于它對國際潮流的敏感、市場運作的規(guī)范、科技領(lǐng)先的意識、滲透生活方式的成熟掌握。香港時裝業(yè)在注重經(jīng)營質(zhì)量、追求國際品位、塑造品牌個性、多種技術(shù)文化手段并用方面，處于國際領(lǐng)先地位。香港把歐洲、美國、日本的優(yōu)秀設(shè)計能力，香港的經(jīng)商能力和中國的制造能力相結(jié)合，創(chuàng)造出香港服裝產(chǎn)業(yè)蓬勃向上的特殊優(yōu)勢。

    香港擁有比較成熟、理智的消費群體。中檔品質(zhì)的產(chǎn)品是香港的消費主流，消費者一般注重紡織品的使用功能、環(huán)保功能和保健功能，特別注重服裝服飾的穿著場合。2002年，香港人用于紡織品服裝的消費一般為每月約1100港元，消費日趨謹慎。

    紡織外貿(mào)政策及投資環(huán)境

    為了履行在世貿(mào)《紡織品及成衣協(xié)議》的責任，目前，香港政府工業(yè)貿(mào)易署對紡織品實行紡織品出口管制制度及進口簽證制度。港商出口紡織品服裝，除非獲得豁免簽證，否則必須向工業(yè)貿(mào)易署申請有效的簽證。從香港出口受限市場的個別類目紡織品需申請配額簽證。港商在貨品出口前，應(yīng)確定貨品是否符合有關(guān)的出口規(guī)定，否則付運貨品便有可能被外國海關(guān)扣留或充公。港商如想出口港產(chǎn)紡織品，應(yīng)先向香港政府工業(yè)貿(mào)易署查詢有關(guān)配額的規(guī)定。如想出口原產(chǎn)于中國內(nèi)地的紡織品，應(yīng)向中國商務(wù)部查詢。

    所有配額最初由政府工業(yè)貿(mào)易署持有，然后工業(yè)貿(mào)易署根據(jù)個別制造商或出口商的以往的付運實績向其分配配額。新公司若沒有配額，只要符合工業(yè)貿(mào)易署訂立的有關(guān)配額供應(yīng)條件，可循有效途徑取得所需的配額。

    香港享有低稅率、具透明度的司法制度及公正的司法人員、先進的基建設(shè)施、資訊流通自由、靈活和快速采用新科技的環(huán)境，擁有足夠的水電供應(yīng)能力及先進的通訊設(shè)施。2002年香港紡織服裝行業(yè)勞動力成本約為6.3美元／小時，紡織服裝行業(yè)普通工人的月平均工資大約為3000港元。

    內(nèi)地與香港的經(jīng)濟合作現(xiàn)狀

    香港與祖國內(nèi)地的經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益緊密，兩地的經(jīng)濟融合度和依存度不斷提高，內(nèi)地與香港間人流、物流以及資金流往來的手續(xù)日趨簡化。2003年6月29日，《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》（CEPA）正式簽署。根據(jù)這個《安排》，自2004年1月1日起，內(nèi)地放寬香港包括旅游、貨物運輸代理、視聽服務(wù)、銀行、證券、保險等在內(nèi)的17個服務(wù)貿(mào)易行業(yè)的市場準入，逐步對進入內(nèi)地市場的符合原產(chǎn)地原則的香港產(chǎn)品實行零關(guān)稅，其中紡織、服裝制品約90項。對港產(chǎn)273種以外的其他產(chǎn)品，內(nèi)地將不遲于2006年1月1日全部實施進口零關(guān)稅。CEPA的簽定，標志著今后內(nèi)地與香港將進行更緊密的經(jīng)貿(mào)工作，并由民間主導(dǎo)、非官方的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楣俜綆ьI(lǐng)、政府協(xié)調(diào)、加強調(diào)控的新模式。零關(guān)稅的實施，為香港服裝進入內(nèi)地降低了門檻，給香港時裝成本下降帶來了巨大空間，每年節(jié)省關(guān)稅可達40億元左右。

    目前，香港是內(nèi)地最大的轉(zhuǎn)口港、第三大貿(mào)易伙伴和第二大出口市場，而內(nèi)地則是香港最大的貿(mào)易出口（2001年首次超過美國）、進口及轉(zhuǎn)口對象。與內(nèi)地有關(guān)的轉(zhuǎn)口貿(mào)易及其相關(guān)服務(wù)成為香港的經(jīng)濟支住。內(nèi)地與香港貿(mào)易總量（不計算離岸貿(mào)易）占香港GDP的比重達250%，為GDP增長帶來的貢獻近10%。

    香港是我國內(nèi)地紡織品服裝的主銷出口市場，也是內(nèi)地進口紡織品服裝重要地區(qū)。2002年內(nèi)地從香港進口紡織品服裝總額達20.14億美元，同比增長2.92%。據(jù)中國紡織工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計中心統(tǒng)計，2003年1~8月，我國內(nèi)地對香港出口金額96.76億美元，同比增長16.57%，占我國紡織品服裝出口總額的19.8%。

    香港是內(nèi)地的最大投資者。目前，香港占內(nèi)地的外來直接投資總額的46%，總數(shù)約2000億美元。截至2002年底，來自香港的直接投資金額累計達1.59萬億多港元，約占內(nèi)地吸納海外直接投資總額的一半。另一方面，內(nèi)地也有2000多家企業(yè)在香港從事銀行、貿(mào)易、旅游和分銷等業(yè)務(wù)，并有上百家內(nèi)地公司在香港的資本市場掛牌上市。據(jù)香港工業(yè)總會委托香港大學經(jīng)濟研究中心于2002年進行的一項調(diào)查顯示，香港有6.3萬家公司在內(nèi)地從事制造業(yè)，其中5.3萬家在珠江三角洲。這些企業(yè)在廣東直接和間接雇傭1000萬名工人，為香港直接和間接創(chuàng)造了近150萬個就業(yè)機會。

    對國內(nèi)服裝市場營銷的一點看法

    速度是經(jīng)營的根本

    時下，有不少以前做品牌、做形象，在商場中經(jīng)營的公司，現(xiàn)在改為做批發(fā)。產(chǎn)品還是以前的產(chǎn)品，為什么做批發(fā)就比做品牌好，又是什么原因讓他們放下架子進入批發(fā)市場的呢？據(jù)我分析：一般商場的結(jié)賬周期為45天，批發(fā)市場是每天都可以見到錢。同樣多的錢，在商場周轉(zhuǎn)1次，在批發(fā)市場中可以周轉(zhuǎn)4—7次。這樣一來，提高了企業(yè)資金的運轉(zhuǎn)速度，加快了現(xiàn)金流動，能為企業(yè)掙更多的錢。不少中小企業(yè)產(chǎn)品不錯，在商場中銷售得也不錯，可就因為商場的結(jié)賬周期太長，在商場中銷售得越好反而越難經(jīng)營，后來才不得不采取進入批發(fā)市場的方式來解決問題。

    銷貨折扣與付款期相結(jié)合

    在調(diào)查中我還發(fā)現(xiàn)，代理商實力越強，與其合作的條件就越苛刻。我曾目睹過一家服裝公司的代理商退回幾卡車的貨，當時批發(fā)商為了把生意做大，有些企業(yè)愿意找強有力的代理商。實力強大的代理商自然條件也就高些，于是先給貨代銷，再回款，最后退庫存。這使許多企業(yè)左右為難。

    通過我長期的市場經(jīng)驗我認為，銷貨折扣要與付款期相結(jié)合。以往，企業(yè)總是將銷貨折扣與銷量掛鉤，即：價格越高，成交量越大，給對方(單位或個人)的折扣越多。實際上，如果忽略了付款期，價越高，量越大，對方占用企業(yè)的資金就越多，企業(yè)遭受的利息損失也越大，價量因素反而會成為抵減折扣的因素。因此，必須考慮付款期。西方財務(wù)會計在上述環(huán)節(jié)中要考慮兩個因素，即：付款期和折扣率。折扣率是折扣額與銷貨總額之比，將三個因素均納入考核范圍。信用部門的主要工作集中于對客戶的信用考察，緊密配合銷售部門對新客戶的情況進行全面了解，通過各種途徑收集材料后，撰寫調(diào)查報告，作為客戶檔案備查。各類材料應(yīng)足以支持本企業(yè)做出決策。另外我還發(fā)現(xiàn)，在一般的服裝公司這種情況不多，但作為上游的面、輔料行業(yè)特別注意這種情況。有的的公司對代理商、加盟商有5折、4折等折扣，但是折扣標準不是按采購產(chǎn)品的多少，而是按給錢的先后為原則�，F(xiàn)貨交易折扣高，做期貨的自然就低。

    營銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)

    最好的營銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)，而不是創(chuàng)造好的傳播量。只著眼于廣告推廣而不重產(chǎn)品的企業(yè)無異于飲鴆止渴。創(chuàng)新是對產(chǎn)品使用價值的根本改變，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，只是變著花樣做廣告，消費者自然不會認可。最近，中央電視臺5套廣告插播時間，幾乎成了運動品牌龍爭虎斗的戰(zhàn)場，我也曾到這些企業(yè)調(diào)研，他們都說同質(zhì)化競爭太嚴重。產(chǎn)品差不多，銷售渠道一樣，連廣告都擠在一起做，能不累嗎？

    企業(yè)的所有創(chuàng)新歸根結(jié)底都必須落實到產(chǎn)品上，落實到消費者認可的產(chǎn)品的使用價值上。這種使用價值的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品真正對消費者生活現(xiàn)狀產(chǎn)生改變，沒有這種根本改變，就不會有產(chǎn)品價格的根本改變。意大利維達來公司在業(yè)內(nèi)一直具有舉足輕重的地位，其公司每一季不僅有好的產(chǎn)品，而且還把面料做成流行的服裝給企業(yè)。好產(chǎn)品加上好的服務(wù)使該公司在中國市場扎根，銷售額年年遞增。

    價格戰(zhàn)是雙刃劍

    扒板、模仿是服裝行業(yè)再普遍不過的事情了。產(chǎn)品的款式面料都一樣，拿什么競爭？那就是打價格戰(zhàn)了。了解中國服裝市場現(xiàn)狀的人都知道，如今崇尚價格戰(zhàn)的服裝企業(yè)恰恰本末倒置，不追求產(chǎn)品創(chuàng)新，只追求所謂的價格創(chuàng)新與營銷創(chuàng)新。沒有把主要精力放在對消費者需求的研究與把握上，是中國服裝行業(yè)最大的悲哀。很多知名服裝公司老總都抱怨其他公司追風、抄襲自己公司的產(chǎn)品。他們說：“以前就我們公司做這個產(chǎn)品，利潤還可以。后來大家都跟風做這種產(chǎn)品，我們很多工人的生產(chǎn)車間從早忙到晚，只能掙8000多元。我們還是熟練做這種產(chǎn)品的，其他公司也許還掙不到什么錢�！�

    價格戰(zhàn)不是突破瓶頸的利器，而是阻礙自己發(fā)展的巨石。一心想著以價格攪局的企業(yè)，從價格戰(zhàn)中也撈不到什么好處。價格戰(zhàn)實際上是一把雙刃劍，看起來是在擊倒別人，實際也是在打敗自己。而創(chuàng)新則是最難的競爭，不僅要超越別人，還要超越自己。

    忠誠度為營銷保駕護航

    顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績，引起市場占有率的波動，這是一種客觀存在的事實。當企業(yè)有了一種能夠吸引顧客和銷售人員的文化或氛圍之后，產(chǎn)品市場占有率將會穩(wěn)步提高。這說明，忠誠度建設(shè)正在發(fā)揮它不可估量的魅力，而顧客的忠誠度取決于公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣。

    渠道包括分銷渠道和供應(yīng)渠道。傳統(tǒng)的市場理念認為，只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績，其實不然。我們知道大凡成功的公司都會有得力的原材料供應(yīng)商，以及隨時可以啟動的儲備供應(yīng)鏈。由于一些公司缺乏與供應(yīng)商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗和誠意，這使得供應(yīng)商的忠誠度變得十分脆弱。

    傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必須有相對質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道。在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下，分銷渠道的數(shù)目眾寡和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動力和目的所在。而缺乏忠誠度的分銷渠道，非但不能完成與公司協(xié)議所約定的各種銷售合作內(nèi)容，而且還會在它利益需要的時候出賣公司。很多銷售渠道因為與公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長期對公司的忠誠。例如，短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，黃金季節(jié)供貨短缺，廣告投放力度較其它公司弱，合作條件沒有競爭對手優(yōu)厚等。只有從真正意義上改變公司與渠道之間的關(guān)系，才會使渠道敢于和公司一起承擔市場風險；只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會組建出市場和公司規(guī)模的諾亞方舟。在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率。如何留住人才、提高員工對公司的忠誠度就顯的十分重要。通常的公司只是以薪金留人。其實，留住人才的不僅是錢，時下流行的企業(yè)文化就是為企業(yè)增加凝聚力而實行的。

    沒有忠誠度保駕護航的公司猶如一盤散沙，經(jīng)受不住一點波折，隨時會被虎視眈眈的競爭對手納入囊。