早期的鞋業(yè)零售經(jīng)銷商基本也是“野生”的,起初他們沒有得天獨厚的條件,沒有任何的營銷理論框架,但優(yōu)秀的他們窮而思變,在生意場上本土化操作,利用家族化管理比如夫妻店的優(yōu)勢,借力上游資源,抓住時機(jī),發(fā)展終端市場,這種積極的性格使無數(shù)的鞋城、專賣店、專柜遍布大江南北。
在婚姻裂變中有不少案例,不少女人怕男人有外遇,想方設(shè)法地把男人“圈養(yǎng)”起來,比如早點回家、減少應(yīng)酬啊等等,讓男人聽話于自己,男人在婚姻框架的管束下生存,反而會適得其反,越被管束男人越想沖出家門,雙方之間如此反復(fù)的誤解與猜疑,很多以離婚或分手告終。
還有記得小時候,我放牛時,牛吃完草后,不耕田地時,往往系在樹根部,而牛就會在樹旁很聽話地呆著,對于牛來說,即使放開繩,他也會在原地不動,系繩讓它養(yǎng)成了走不脫的習(xí)慣,牛被圈養(yǎng)馴服了。
比如一些公司“圈養(yǎng)”的直營店的導(dǎo)購員銷售技巧在大一統(tǒng)的框架下運作,而一個縣市的本土化、個性化非常明顯,直營店提升就會受到阻礙了,服務(wù)的流程就會欠缺“內(nèi)容”,而經(jīng)銷商的加盟店并沒有甲乙丙丁的導(dǎo)購條文,他們成功的決竅就是:邊干邊學(xué),扎根于本土化,靈活應(yīng)變,來取得店鋪經(jīng)營的成功。
筆者服務(wù)的鞋業(yè)品牌案例當(dāng)中,有某省某縣有一對經(jīng)銷商夫婦,無論單店業(yè)績還是經(jīng)營意識都是該省所有經(jīng)銷商當(dāng)中是相當(dāng)不錯的,該夫婦土生土長,無論是鄉(xiāng)里還是縣城,親朋好友同學(xué)都不少,分布于政教商等不同層面,人脈基礎(chǔ)好,同時他們對其所在區(qū)域的購買力、競爭態(tài)勢、消費需求、產(chǎn)品組合、消費特點、風(fēng)俗習(xí)慣、語言文化和人情禮儀等各方面了如指掌,該夫婦非常勤勞,凡事不服輸,開了第一家店時,起先省級總代理并沒有對這個店進(jìn)行重點關(guān)注。
連開業(yè)都沒有派市場人員來協(xié)助他們,該夫婦憑自己的野生性格,自己摸索,自己突破,在本土招聘導(dǎo)購員和店長,不斷地研究競爭對手的營銷招法,以已之長克彼之短,同時借力總代理的優(yōu)惠政策,這對經(jīng)營店鋪起到了很好的提升作用,不到二年的跨越,把單店業(yè)績做到了年銷量近200萬元,在此基礎(chǔ)上,憑其社交資源廣泛,迅速出擊,一鼓作氣,于今年九月底又開了一間拐角形象店,牢牢地穩(wěn)固了在該縣的市場地位。