有些買了投連險(xiǎn)的客戶想了解賬戶收益或?qū)Ω髻~戶投資比例進(jìn)行調(diào)整,由于原代理人離職而陷入無助

　　你可能還不知道,200多萬人的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中,首年的流失率最高,可能達(dá)80%,而這些人當(dāng)中有的拿走了你首期繳納的全部保費(fèi)。此后接手保單的人,因?yàn)閭蚪鸨壤�大大降�?所以你若沒獲得貼心服務(wù)是有道理的。

　　理財(cái)周報(bào)記者本周深入調(diào)查與你的保單關(guān)系最密切的保險(xiǎn)代理人流動(dòng)情況,揭開“增員—流失”怪圈背后的秘密。

　　代理人第一年流失率高至80%

　　“你有沒有朋友要找工作？我們公司有增員任務(wù)呢!”昨日一位保險(xiǎn)代理人在電話中問理財(cái)周報(bào)記者。目前,各家壽險(xiǎn)公司仍在如火如荼地開展“開門紅”活動(dòng),3月更是“沖刺”的關(guān)鍵時(shí)刻。

　　華泰人壽個(gè)險(xiǎn)首席執(zhí)行官謝何對(duì)理財(cái)周報(bào)記者說:“公司去年第三季度開始只有5000多名代理人,而今年初已達(dá)到13000多人,其中還陸續(xù)淘汰掉了6000人�！庇纱丝梢钥闯�,在保險(xiǎn)公司大力增員的同時(shí),也有相當(dāng)數(shù)量的代理人在“大浪淘沙”中難以留存。

　　資深保險(xiǎn)代理人陳剛說,“保險(xiǎn)代理人目前還是一個(gè)淘汰率很高的職業(yè),雖然工作自由度很高,而且可以達(dá)到很高的收入,但流動(dòng)性非一般行業(yè)所能相比。幾乎每一家新公司的進(jìn)駐,都會(huì)挑起當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)的一次人才大流動(dòng)�！�

　　某中資壽險(xiǎn)公司江蘇分公司的人力資源部代表在接受采訪時(shí)表示,這兩年江蘇保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng),有的公司甚至出現(xiàn)了優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)集體倒戈的事件。

　　平安人壽北京分公司一位不愿意透露姓名的營銷區(qū)部主任告訴理財(cái)周報(bào)記者,平安的流動(dòng)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于其他公司,不過也達(dá)到了60%左右。

　　據(jù)波士頓咨詢公司公布的代理人調(diào)研報(bào)告的數(shù)據(jù),中國的保險(xiǎn)行業(yè)代理總體流失率每年高于50％,保險(xiǎn)公司第一年的代理流失率最高,甚至高達(dá)70％至80％的水平。

　　有的有代理人

　　吃掉第一年全部保費(fèi)

　　根據(jù)保費(fèi)提成所得傭金,幾乎是代理人的全部收入。比如年繳5000元的保單,代理人拿走第一年繳納的保費(fèi)的一部分,以后逐年減少。然而,“幸運(yùn)地”拿到首年保費(fèi)的全部作為傭金在業(yè)內(nèi)也時(shí)有發(fā)生。中國人壽北京分公司的一位代理人向記者透露,他也幸運(yùn)過。

　　事實(shí)上,保費(fèi)被代理人私吞的情況也出現(xiàn)過。中國人壽湖南某支公司營銷部經(jīng)理就曾騙取多人保費(fèi)1500萬元。

　　保險(xiǎn)公司一般在3-5年內(nèi)提前集中支付給營銷人員,到第5年止。幾年時(shí)間內(nèi)將傭金全部提完,客觀上使代理人在轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)公司時(shí)沒有后顧之憂,長(zhǎng)達(dá)幾十年之久的壽險(xiǎn)難保服務(wù)質(zhì)量。

　　在采訪中記者了解到,新華人壽的傭金標(biāo)準(zhǔn)是比較高的。據(jù)新華人壽北京分公司某代理人介紹,公司新人前半年責(zé)任底薪為每月1200元,只需有單成交即可,傭金最高提成是首期保費(fèi)的40%。

　　信泰人壽險(xiǎn)某營銷部經(jīng)理李玉國告訴理財(cái)周報(bào)記者,他們的代理人傭金可達(dá)36%,無底薪。員工考核是三個(gè)月掛零單,就自動(dòng)離職。他還透露公司代理人流失率可達(dá)到70%。

　　而泰康人壽北京分公司一位代理人說,入司一年以內(nèi)的代理人責(zé)任底薪是每月3000元,但必須每月做到3000元傭金。該代理人還說,泰康為將來上市計(jì)劃獲批,業(yè)績(jī)和人力發(fā)展要求有所提升,責(zé)任底薪提升了近一倍多。
　　平安友邦代理人

　　遭遇“信任危機(jī)”跳槽

　　理財(cái)周報(bào)記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),多數(shù)保險(xiǎn)代理人跳槽是為了獲得更高的薪酬或職位。不少人甚至將問題直指行業(yè)內(nèi)部分配方式的不合理。代理人張志斌指出,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員沒有穩(wěn)定的收入,甚至沒有基本的社會(huì)保障等福利,一旦有更好的機(jī)會(huì),跳槽也在情理之中。

　　合眾人壽北京分公司高級(jí)業(yè)務(wù)主任黃忠陽對(duì)此現(xiàn)象解釋到:“代理人沒有固定底薪,收入完全與業(yè)績(jī)掛鉤,除去自己的努力所得,完全沒有可保障的收入;在訪問客戶時(shí),經(jīng)常會(huì)遭遇拒絕,心理壓力很大;行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各個(gè)公司之間,代理人之間都在搶奪市場(chǎng);并且保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種無形產(chǎn)品,銷售難度較大,一般只有遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)人們才能認(rèn)識(shí)到其價(jià)值�！�

　　黃忠陽在去年增員40多人,目前管理一支15人左右的團(tuán)隊(duì),在此期間人員流失達(dá)近30人。

　　一位從業(yè)4年的代理透露年初他剛從中國人壽跳槽至華泰人壽,并且負(fù)有三個(gè)月之內(nèi)招收4個(gè)人的增員任務(wù)。

　　他還告訴記者:“去年平安和友邦的代理人也出現(xiàn)較大變化,有的曾因平安海外投資巨虧和友邦母公司陷入危機(jī)等遭遇投保人信任危機(jī),展業(yè)遇挫而跳槽�！�

　　代理人頻繁流動(dòng)投保人利益受損

　　保險(xiǎn)代理人離開公司后,其代理銷售的保單處于無人看管的狀態(tài)。據(jù)某公司一位代理人透露,有些業(yè)務(wù)主管會(huì)捏造一位所謂的“保單接管人”,私吞保單的續(xù)期保費(fèi)。該代理人表示,在她剛進(jìn)入公司時(shí),其主管就指定了一個(gè)人來負(fù)責(zé)離職代理人留下的保單,這位接管人早就離開了公司,但是現(xiàn)在幾年過去了,在主管給客戶的郵件中,依然冒用此人的信息與客戶聯(lián)系。

　　此外,由于保險(xiǎn)公司不會(huì)逐一對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示,有些前幾年買了投連險(xiǎn)的客戶(尤其是通過銀保渠道購買的)想了解賬戶收益或?qū)Ω髻~戶投資比例進(jìn)行調(diào)整,由于原代理人離職而陷入無助。

　　部分代理人在跳槽到另一家保險(xiǎn)公司后,勸說投保人:“把你原來在我這買的保險(xiǎn)退掉吧,我現(xiàn)在這家公司有款產(chǎn)品比你那份好!”有的投保人躲不過“人情單”而輕率退保,使經(jīng)濟(jì)和保障利益受損。